東方證券 蒯劍 馬天翼 

    互聯(lián)網(wǎng)極大的方便了生產(chǎn)與生活，互聯(lián)網(wǎng)的每一次革新都能帶來重大的機(jī)遇。在互聯(lián)網(wǎng)的三個(gè)發(fā)展階段中，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)是以 PC為流量入口；2009年以來的3G普及讓智能手機(jī)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的主要入口；可穿戴、智能家居等物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品逐步成熟，5G帶來萬物互聯(lián)的IoT物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小米引領(lǐng)中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將迎來發(fā)展大機(jī)遇。 

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新者 物聯(lián)網(wǎng)的引領(lǐng)者 

小米成功把握了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長，從 2010年成立，到2019年成功登錄美國《財(cái)富》世界500強(qiáng)，僅用了8年，成為最快進(jìn)入世界500強(qiáng)的中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。 

      小米是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新者，以互聯(lián)網(wǎng)模式實(shí)現(xiàn)小米手機(jī)暴發(fā)性增長。2010年，小米公司誕生在智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，成立第一件事情不是賣手機(jī)，而是推出MIUI系統(tǒng)，打造米粉社群，積累了一批原始用戶。這些忠實(shí)用戶不僅是第一批參與小米手機(jī)設(shè)計(jì)的群體，也是小米手機(jī)第一批購機(jī)人群。2011 年，小米推出首款手機(jī)，“為發(fā)燒而生”的定位讓當(dāng)時(shí)昂貴的智能手機(jī)實(shí)現(xiàn)了高性價(jià)比。小米也砍掉中間環(huán)節(jié)，開創(chuàng)線上銷售模式，MIUI系統(tǒng)更是不斷吸收用戶意見，每周更新，用戶在小米論壇、微博上的意見、提問或者不滿都能得到及時(shí)反饋，高性價(jià)比的小米手機(jī)和高參與感的年輕用戶奠定了小米手機(jī)業(yè)務(wù)的暴發(fā)。

     小米是物聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)跑者，快速布局生態(tài)鏈而形成最大IoT 平臺(tái)，成為了公司下一個(gè)增長引擎。2013年，小米制定了兩步走IoT發(fā)展戰(zhàn)略：1）解決智能設(shè)備連接不足問題，制定參股和孵化的投資戰(zhàn)略。2）布局IoT平臺(tái)，構(gòu)筑IoT生態(tài)鏈。為此，小米在2014～2016年期間，投資了100多家公司，截至2019年6月，小米物聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備超1.96億臺(tái)，成為全球最大的智能硬件IoT平臺(tái)。AI的崛起為IoT添加了新的發(fā)展動(dòng)力，公司也因此制定了下一個(gè)5年計(jì)劃All in AIoT，計(jì)劃投入至少100億元。2019Q1～Q3，小米IOT業(yè)務(wù)營收達(dá)到426億，同比增長47.5%，成為公司增長最快的業(yè)務(wù)，并將持續(xù)是公司的重要增長引擎。 

     小米具有獨(dú)特的“鐵人三項(xiàng)”商業(yè)模式：硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)。小米不追求其中某一項(xiàng)的第一，而是追求三項(xiàng)綜合得分領(lǐng)先。小米將互聯(lián)網(wǎng)思維帶入硬件和軟件市場，例如：硬件高配低價(jià)、軟件快速迭代等。“鐵人三項(xiàng)”中，硬件終端是線上零售和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的載體，新零售是降低硬件流通成本、加快信息反饋的渠道，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)是硬件的補(bǔ)充，也是公司變現(xiàn)的重要途徑。三者互通互聯(lián)，相互促進(jìn)，成為小米高增長的一大法寶。 “鐵人三項(xiàng)”模式具備以下特點(diǎn)： 一是硬件是流量入口：小米定位互聯(lián)網(wǎng)公司，需要廣泛的流量入口。不同于大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司通過廣告、地推等導(dǎo)流方式，小米將自身優(yōu)異的硬件當(dāng)作MIUI、米家App、小米瀏覽器、游戲等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的流量入口，通過出貨量巨大、種類豐富的硬件積累用戶，既節(jié)省了獲客成本，也增加了用戶黏性。小米承諾硬件業(yè)務(wù)綜合凈利潤率不超過5%，表明小米不同于大多硬件公司追求高利潤率的商業(yè)模式。 二是互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)：小米通過硬件積累的流量，主要在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中變現(xiàn)。公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)毛利率超過60%，貢獻(xiàn)公司一半以上的毛利潤。小米當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)營收主要來自手機(jī)硬件，智能電視硬件已開始變現(xiàn)，我們預(yù)計(jì)穿戴式、智能家居等IoT硬件后續(xù)都有望迎來變現(xiàn)機(jī)會(huì)。 三是打通線上線下的新零售：小米的新零售包括線上和線下兩方面的創(chuàng)新。小米在成立之初跳過傳統(tǒng)的多層級(jí)零售渠道，以線上銷售為主，經(jīng)過多年快速增長，傳統(tǒng)電商流量紅利逐漸消失，而 線下零售依舊占據(jù)著全社會(huì)80%的市場份額，小米快速發(fā)展多層次線下渠道，覆蓋更廣闊消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)流量留存與新增。小米的新零售省去大量中間環(huán)節(jié)的成本和庫存等，在當(dāng)前4G到5G的過渡時(shí)期將帶給小米輕裝上陣的優(yōu)勢。 

     線下門店迅速擴(kuò)張，彌補(bǔ)線上流量不足。2016年Oppo、Vivo 憑借廣泛的線下門店等優(yōu)勢搶占份額，小米手機(jī)在國內(nèi)壓力巨大，公司開始布局線下的直銷渠道——小米之家，2016年當(dāng)年小米就布局了50家門店，截至2018年底中國大陸小米之家的門店數(shù)量已達(dá)586家，預(yù)計(jì)到2020年將增加至1000家。不同于 Oppo、Vivo的主攻小城市和小鎮(zhèn)的方式,小米之家主要分布在一線、二線和三線城市。小米之家和小米專賣店在海外市場的發(fā)展同樣火熱，2019年印度小米之家門店數(shù)量將從50家增加至100 家，小米專賣店（面向城鎮(zhèn)）計(jì)劃從500家發(fā)展到5000家，此外，小米還有5000家精選合作商店。 小米之家實(shí)現(xiàn)流量留存與新增。小米之家具有線下向線上反哺作用，能實(shí)現(xiàn)對(duì)電商業(yè)務(wù)的導(dǎo)流作用。小米之家可以吸引對(duì)小米電商渠道不熟悉的線下消費(fèi)者，并有機(jī)會(huì)讓線下用戶成為小米全渠道的消費(fèi)者，產(chǎn)生復(fù)購。比如，用戶在小米之家購買商品時(shí)，店員會(huì)引導(dǎo)用戶在手機(jī)上安裝米家和小米有品APP，下次購買就可以通過手機(jī)在線上完成。小米之家能滿足消費(fèi)者體驗(yàn)，促進(jìn)消費(fèi)。小米產(chǎn)品線豐富，有著大量消費(fèi)者不熟悉的創(chuàng)新IoT產(chǎn) 品，線上銷售缺乏體驗(yàn)性，客戶只能比參數(shù)，而線下客戶可以直觀感受到功能、外觀、性能的差異，從而促進(jìn)需求。小米總裁林斌曾分享：同一款手機(jī)，在線上中低配版賣得更多，而在線下高配版賣得更多。這主要是因?yàn)樵诰€下，用戶可以體驗(yàn)外觀、手感、性能的差異，從而愿意為高配版付溢價(jià)。小米之家的豐富產(chǎn)品線也具有相互促銷的作用，促進(jìn)客戶購買行為。原計(jì)劃僅購買手機(jī)的用戶可能在門店中通過體驗(yàn)而購買其他產(chǎn)品。