僅僅參觀了北方重工集團的兩個車間，河北匯源集團董事長徐建國就拍板決定——匯源集團唐山市燕南水泥有限公司日產5500噸水泥生產線設備總承包項目交給北方重工集團。5月7日，出席合同簽訂儀式的徐建國表示：“來北方重工，第一眼就為企業的實力所折服。”
　　在這個價值2.66億元的水泥生產線成套項目上，與北方重工競爭的對手也在做同樣的生產線。北方重工散發出什么魔力讓徐建國一見傾心？
　　整合全球制造資源，提升高端成套服務能力，這是一手把企業推向頂峰的北方重工集團董事長、總經理耿洪臣給出的答案。
　　大訂單主要靠成套設備支撐
　　2010年，北方重工市場開拓好事連連，拿下越南LILAMA公司雙進雙出磨煤機訂貨合同，金額達2158萬美元；拿下印度JSW高爐輸送系統皮帶機訂貨合同，金額達1160萬美元；4月28日，北方重工又與巴西麥爾公司簽訂了日產3000噸水泥生產線成套設備供貨合同，總額達3877萬美元。在越南，他們贏得了幸福水泥堆取料機、磷灰石選礦項目浮選機的訂貨合同；在印度，他們贏得了信實集團2X300MW電廠輸煤系統成套設備、SHYAM60萬噸球團廠項目、STAR水泥廠堆取料機項目、博拉水泥圓形料場堆取料機項目的訂貨合同，還有一些訂貨合同正在商談中。
　　在這些合同中，新興經濟體國家訂貨所占比重大，高端成套裝備產品訂貨多。
　　這些都與北方重工的結構調整息息相關。
　　近年來，北方重工的高端成套設備開始取代零部件和單機，成為出口主打產品，出口大訂單主要靠成套設備支撐。
　　該集團進出口公司總經理康家強底氣十足地拿出今年一季度的數據：銷售收入35107.5萬元，同比增長109.3%；相當于兩年前的全年銷售總額。
　　康家強說：“今年一季度與去年同期相比，國外市場訂貨成套項目明顯增多，無論是已簽訂合同還是在投標項目，成套項目在半數以上，水泥、電站、礦山的成套項目達到了80%”。
　　成套的魅力在哪兒？耿洪臣清醒地意識到，北方重工僅擁有單元先進技術還不夠，還需要順應國際工業發展大趨勢在高端成套技術的不斷創新中實現突破，形成核心競爭力優勢，才能在國際市場的競爭中立于不敗之地。
　　該集團銷售公司副總經理董建國舉例說：“像剛簽約的這條燕山水泥生產線壽命有30年，以前只賣單機的話，每年備件銷售額也就六七百萬元。現在我們搞成套，光備件每年就能賣2000多萬元，且至少供應30年，利潤空間不說，重要的是對企業可持續牽動作用。”他算了一筆賬——原來靠單機銷售北方重工只能拿到七八千萬元人民幣的合同，但拿下成套合同，這條生產線上的鼓風機、閥門、通風機等七八千萬元的產品都統一由北方重工采購，加上設備安裝、非標準件安裝的3000多萬元，總金額是以前光賣單機產品的三倍多。
　　轉向關注整個價值鏈的競爭
　　2009年，北方重工因停建、緩建推遲訂貨的項目達20億元左右。對企業面臨的處境，企業有自己的研判——2010年雖然我國經濟在全球金融危機中已率先復蘇并出現企穩向好趨勢，但國家實體經濟的發展仍存在不穩定因素，市場需求近期不可能有明顯增長。而今年我國財政政策重點已不再是啟動重點建設項目，因此2010年這些項目恢復建設的希望不大。北方重工選擇不把雞蛋放在一個籃子里——出口和內銷構成一個互補，這樣在國內市場波動時，國外市場遞補；國外市場波動的話，國內市場占有一定分量，保持搶占市場的平衡。
　　今年，北方重工在國際市場瞄準以金磚四國的其他三國為核心的新興經濟體國家強化成套項目出口。康家強說：“以印度為核心的南亞和東南亞國家，以巴西為核心的南美地區，還有以俄羅斯為核心的烏克蘭、哈薩克斯坦等中亞國家，實際上這塊市場占我們主要出口份額的70%~80%；另外中東和非洲市場也很有潛力。所以我們進出口公司的組織結構也按照這個模式分割——每個片區有一個副總經理帶兩三個業務部主攻”。
　　從過度關注企業與企業之間的競爭，轉向關注整個價值鏈的競爭——北方重工人清醒地認識到，市場不再囿于地域，發展不能坐井觀天。企業不能滿足于全國領跑，應該調高參照系，把自己推向國際市場的藍海，一批世界上最優秀的跨國公司成為他們的追趕目標。康家強說：“北方重工的設備和技術，正好介于發達國家和這些新興經濟體的技術之間，我們找準了這個切入點。技術上我們與發達國家不差，但適用性和價格、成本比德國的克虜伯等國際巨頭更實惠，選擇我們無疑最佳。”
　　高端成套是走向藍海的必由之路
　　欲知其中，必求其上；欲得其上，必求上上。走出國門，看外面的世界，精明的北方重工人敢為人先。廠區大門旁鐫刻的“重大裝備，高端成套”八個字是北方重工理想的最好詮釋，可這說到底還得靠企業的真功夫。
　　高端成套之路“錢”途廣大，但北方重工也就這兩年剛起步，成套技術、設計方面一度欠缺。怎么辦？
　　北方重工人就有這么一股志氣——給人家當下手，不干。康家強對在產業鏈下游的日子深有體會：“以前我們干工程都是給人家成套公司打下手、當伙計，賣出設備再多也局限在單機范疇。價格被壓得死死的，利潤更是微薄”。而進軍成套領域，北方重工則掌握了主動權——看起來，一條生產線上五六十臺設備擺放容易，可怎么組合能滿足成套系統的要求，里面的系統設計是一門含金量極高的科學。而且，還借勢把企業平時單機出口較費勁的產品也都帶出去了。
　　“精心打造北方重工品牌，不斷創新營銷策略”，耿洪臣說：“認清差距是打造世界級裝備制造業企業的前提。美國GE、德國蒂森克虜伯、日本三菱重工、法國阿爾斯通都是世界級裝備制造業企業，多年來都在世界500強企業行列。把他們作為我們瞄準的外部標桿，找到差距，研究吸收其成功經驗，為我所用，最終才能實現超越。我們要和這樣的大公司看齊，成套工程不能搞本身就是一大缺陷，這是我們要進入世界強手行列必須要走的一步，就是說差什么補什么。如果這領域始終比人家差一塊，跟人家論哥們論不上，只能永遠給人家當小徒弟，當小幫工。”
　　在康家強的記憶里：“過去許多工程，北方重工是給德國克虜伯等歐美巨頭打下手，人家干成套工程的主體，咱們給人家干點兒鋼結構——這活兒人家不肯干。”如今，世界變了。前幾天，北方重工和一家頗具實力的設計院進行水泥成套工程談判，語氣強硬——“總承包必須北方重工來做，否則免談”。
　　今年，在哈薩克斯坦一個露天礦的破碎排土輸送系統成套項目競爭上，可以看出北方重工在成套之路上的世界話語權。當時包括德國克虜伯在內的三家企業競爭，最后北方重工以9935萬美元中標。德國克虜伯的破碎機制造技術世界頂級，此時不得不為該工程需要的三臺破碎機單機銷售對北方重工“折腰”上門：“破碎機什么時候訂貨啊？”康家強說：“不一定，我們有可能選美國的，也有可能選俄羅斯的。為了賣破碎機，克虜伯反過來得給我們打工。”克虜伯的三臺破碎機總共售價約1000萬美元左右，對比北方重工近1億美元的成套總承包合同，天壤之別。
　　打造高端成套迎新一輪思想解放
　　在耿洪臣看來，頻頻在高端成套項目領域開疆拓土，不僅僅是北方重工攬多少活的問題，深意在于要通過項目承攬這一倒逼機制達成企業設計水平、制造工藝、技術開發和管理整體提高檔次。康家強告訴記者：“拿到哈薩克斯坦項目露天礦項目，逼著我們邊研究邊學到了這一成套工程技術。總設計雇的是鞍山設計院，我們一幫工程師去跟著學；以往我們不能干的排土機，現在引進德國IMK技術搞設計，必須把這個單機設備的技術發展起來；破碎機技術原來我們不太成熟，現在逼得我們也要自己干一臺。”
　　目前，北方重工已累計開發出近百項新技術，產品成套能力拓展到冶金軋鋼、大型綜采、水泥、破碎粉磨、環保、礦山選礦、大型露天礦、中密度板、散料裝卸和輸送及尖端軍工等領域。北方重工，那個以往“靠傳統產品過活”的老國企，華麗轉身為“高精尖”重大裝備制造商。
　　經過殘酷的市場錘煉，如今，一個細節可以反映出北方重工擺弄成套高端項目的游刃有余。去年，北方重工內部開始實施《國際標準工程干部管理辦法》，今年這個《辦法》則演變為《重大工程管理辦法》——原來當成特供標準來管理的生產程序，現逐漸常態化。康家強說：“過去可能看這個是出口項目，大家都打足精神照國際標準干，現在我們有一批項目都是這樣操作，與世界級水平看齊了”。
　　北方重工的計劃是于2012年實現主營業務收入翻兩番，企業綜合實力進入中國重機行業前三名；再利用5年左右打造成世界級裝備制造業企業。我們看到，北方重工向成套項目轉型之路，本質上是對舊有發展理念、發展模式、發展路徑的一種揚棄，是新一輪思想解放的過程。不為過去的成績而自滿，不為既有的經驗所束縛，不為傳統的模式所局限，不為目前的小富而停滯——這也是新形勢下，對沈陽這個裝備制造業基地進軍“世界級”提出的新要求。